Продавцы обычно вспоминают о проценте выкупа дважды: при выборе ниши и когда прибыль внезапно тает. Между этими моментами метрика живёт где-то в кабинете и кажется безобидной. Зря: выкуп работает множителем логистики, и разница между 90% и 30% превращает 72 рубля расходов на продажу в 317.
Коротко: процент выкупа = выкупленные заказы / все заказы, товары в пути не считаются. Смотреть: кабинет продавца → Аналитика → Оценка товара → Основные показатели. При выкупе 30% логистика на одну продажу вырастает больше чем вчетверо, а для одежды 30-60% это норма, поэтому возвраты закладывают в цену заранее.
Что такое процент выкупа и как он считается
Процент выкупа на Вайлдберриз считается как отношение выкупленных заказов к общему числу заказов за период. Товары, которые ещё едут к покупателю, в расчёт не входят: так определяет сам маркетплейс (WB Insight, 2026).
Процент выкупа = выкупленные заказы / все завершённые заказы × 100%
Пример: за месяц товар заказали 200 раз, забрали из пункта выдачи 130. Выкуп 65%. Остальные 70 единиц съездили к покупателю и вернулись на склад, и каждая поездка обратно оплачена вами.
Где посмотреть процент выкупа продавцу
В кабинете продавца путь такой: раздел «Аналитика» → «Оценка товара» → «Основные показатели». Там выкуп виден и по магазину, и по каждому товару. Считать руками ничего не нужно, маркетплейс делает это сам.
Два уточнения, на которых путаются:
- У покупателей есть СВОЙ процент выкупа в приложении, он про скидку покупателя и к вашей аналитике продавца отношения не имеет.
- Выкуп по магазину в среднем врёт: смотреть нужно по товарам. Один артикул с выкупом 25% способен незаметно съедать прибыль всей категории.
А сколько возвраты стоят, видно в Парус Селлер на вкладке «Возвраты»: все удержания одной таблицей (возвратная логистика, штрафы, эквайринг) и товары, которые возвращают чаще всего, с ценой их возвратов.
Сколько стоит низкий процент выкупа в рублях
Каждый невыкуп означает две оплаченные вами поездки: доставку к покупателю и возврат на склад. Поэтому честная логистика считается не на отправку, а на одну СОСТОЯВШУЮСЯ продажу:
Логистика на продажу = доставка + (доставка + возврат) × (1 − % выкупа) / % выкупа
Возьмём товар с доставкой 60 ₽ и возвратом 50 ₽:
- выкуп 90%: 72 ₽ на продажу
- выкуп 70%: 107 ₽
- выкуп 50%: 170 ₽
- выкуп 30%: 317 ₽, в четыре с лишним раза дороже
На 100 продажах в месяц разница между выкупом 90% и 30% составляет 24 500 ₽ чистой переплаты за невыкупы. Эти деньги не видны ни в одном отчёте отдельной строкой, они размазаны по колонке «Стоимость логистики» еженедельного отчёта. Посчитать, что низкий выкуп делает с прибылью конкретного товара, можно по нашей формуле юнит-экономики с бесплатной таблицей или сразу в онлайн-калькуляторе прибыли вб, где выкуп стоит отдельным полем.
Какой процент выкупа считается нормальным
Нормальный выкуп зависит от категории, а не от стараний продавца. Ориентиры, которые стоит держать в голове:
- одежда и обувь: 30-60%, покупатели заказывают несколько размеров на примерку
- товары без примерки (дом, косметика, электроника): 85-95%
- ювелирка и аксессуары: 70-85%
Поэтому «плохой» выкуп 45% для платья остаётся нормой, которую закладывают в цену. А те же 45% у чехла на телефон уже сигнал: с карточкой или товаром что-то не так. Свою категорию сравнивайте по товарам-аналогам, а не по средней температуре.
Почему процент выкупа падает
Четыре причины закрывают почти все случаи:
- Карточка обещает не то, что приходит. Цвет на фото ярче, размерная сетка врёт, состав в описании неточный. Покупатель сравнил и отказался.
- Сезонная примерка. В сезон распродаж и подарков заказывают больше «на посмотреть», выкуп проседает у всей категории сразу.
- Качество и упаковка. Мятая коробка на пункте выдачи убивает выкуп не хуже брака.
- Долгая доставка. Пока товар ехал десять дней, покупатель нашёл такой же в соседнем ПВЗ.
Упал резко, а карточку не трогали? Проверьте, не поменялся ли склад отгрузки и не пришла ли партия с браком.
Как поднять процент выкупа
Работают не «секретные приёмы», а закрытие причин отказа. По убыванию эффекта:
- Честная размерная сетка с замерами в сантиметрах. Для одежды это главный рычаг: меньше «закажу три размера».
- Фото, совпадающие с товаром. Реальные цвета, ткань крупным планом, видео. Красивый, но чужой по духу рендер поднимает заказы и роняет выкуп.
- Ответы на вопросы покупателей. Невыкуп часто рождается из неотвеченного вопроса про состав или совместимость. Отвечать быстро на всё утомительно, у нас эту работу закрывает AI.
- Упаковка, переживающая логистику. Пупырка стоит дешевле возврата.
- Склад ближе к покупателю. Быстрая доставка не даёт времени передумать.
Проверяйте эффект по товарам через две-три недели после изменений: выкуп инертен, ему нужен объём заказов. Что даёт каждый шаг выкупа в деньгах, видно по 12 крупнейшим категориям: доля цены, которая остаётся продавцу после комиссии и логистики, у дешёвых товаров растёт с выкупом в разы.
Как выкуп попадает в вашу прибыль автоматически
Считать «логистику с учётом выкупа» руками по каждому товару означает потратить вечер, а через месяц расчёт устареет. Парус Селлер делает это сам: берёт фактический выкуп каждого товара из отчётов WB, пересчитывает честную логистику и показывает чистую прибыль с её учётом. Там же видно, какие товары возят убытки из-за возвратов, ещё до того, как это станет заметно по счёту. Тот же эффект на одном товаре в онлайн-калькуляторе прибыли вб: при выкупе 90 % продажа приносит 68 ₽, при 30 % уходит в −87 ₽.
Первые два месяца бесплатно по промокоду PARUS60, без карты: зарегистрироваться и подключить кабинет. Подключение по API-токену из кабинета WB занимает пару минут, токен создаёт владелец и отзывает в один клик.
А если хотите понять, куда уходит остальная часть цены товара, у нас есть разборы юнит-экономики с формулой всех удержаний и 235 рекламных кампаний с типовыми утечками бюджета.
Частые вопросы
Что будет, если процент выкупа низкий? Прямых санкций от Вайлдберриз нет, но экономика страдает: вы платите за каждую возвратную поездку, а товар между поездками заморожен и не продаётся. При выкупе ниже точки безубыточности товар возит убытки с каждой продажи.
Почему процент выкупа уменьшился без видимых причин? Чаще всего сезон (распродажи и праздники добавляют «примерочных» заказов), новая партия с отличиями от карточки или сменившийся склад с более долгой доставкой. Смотрите динамику по товарам, а не по магазину.
Какой процент выкупа должен быть на Вайлдберриз? Универсальной цифры нет: 30-60% для одежды и обуви, 85-95% для товаров без примерки, 70-85% для аксессуаров. Сравнивайте себя с товарами-аналогами своей категории.
Как процент выкупа влияет на продвижение карточки? Напрямую в формуле ранжирования WB его не публикует, но косвенно связь есть: невыкупы тянут за собой негативные отзывы и падение конверсии, а вот они уже двигают позиции.
Считается ли товар в пути в проценте выкупа? Нет. Пока заказ едет к покупателю, он не участвует в расчёте: метрика считается только по завершённым заказам.
