Акции вб для продавца: как участвовать и окупить скидку

Акции на вб для продавца бывают двух видов: обычные, куда товары добавляете вы сами, и автоакции, куда WB включает товары без вас и ставит скидку в момент старта. Участие поднимает карточку в поиске и каталоге, даёт плашку и красную цену, а WB рекламирует распродажи сам. Скидку продавец финансирует из своей цены, поэтому акция окупается, когда продажи растут быстрее, чем падает прибыль с единицы: для товара с маржой 27 % скидке 5 % хватает роста продаж на 16 %, скидке 10 % на 39 %. Глубину скидки и состав товаров продавец выбирает сам.

Ниже механика акций по инструкциям WB для продавцов (обновлены 18 мая и 29 сентября 2026 года) и оферте, которая действует с 1 октября 2026 года. А дальше расчёт, которого нет в инструкциях: какой рост продаж окупает скидку от 5 до 30 % для товара за 1 500 ₽ из нашей таблицы юнит-экономики, и как по этим целям выбрать глубину скидки и товары.

Коротко: акции на WB бывают обычные и автоакции, участие поднимает товар в поиске, а высокий уровень участия добавляет ещё +3–5 % к ранжированию. Скидку 5 % окупает рост продаж на 16 %, скидку 10 % рост на 39 %. Участием управляют в календаре: исключения, минимальная цена, блокировка и выход через цену.

Как работают акции на вб для продавца

Все акции WB публикует в разделе «Календарь акций»: Товары и цены → Календарь акций. Там видно текущие и будущие акции, условия каждой и ваш уровень участия. Разница между двумя видами акций в том, кто делает первый шаг. В обычной акции WB предлагает список подходящих товаров, а добавляете их вы. В автоакции товары добавляются автоматически, и скидка ставится сама в момент старта распродажи.

Общее правило для обоих видов: товары, которые появились на площадке 15 дней назад или меньше, в акции не включаются. Плановую цену WB считает для каждого товара отдельно. Если цена со скидкой равна плановой или ниже, товар участвует в акции, даже если вы его туда не добавляли.

Как участвовать в акции на вб

Чтобы войти в обычную акцию, откройте её в календаре и нажмите «Перейти к товарам для акции», затем «Сформировать» и «Скачать». В файле только товары, которые подходят под условия. Если товара в нём нет, добавить его не получится. Оставьте в файле нужные строки, загрузите его обратно и выберите, когда применить скидки: сейчас или со стартом акции.

В одном файле до 100 000 строк. Если выбрать «Добавить товары сейчас», WB применяет скидки в течение 30 минут. Второй путь идёт через раздел «Цены и скидки»: в столбце «Цена для участия в акции» видна акционная цена, статус и кнопка «Добавить товар». Товар с несколькими размерами по разным ценам сам в акцию не попадёт ни в каком случае. Его можно добавить только после старта и только вручную.

Требуемую скидку WB заранее не называет одной цифрой. В файле есть столбец «Загружаемая скидка», это скидка, которую WB предлагает применить, чтобы цена дошла до плановой. В автоакциях размер скидки зависит от выбранной глубины, и даже на одной глубине у разных товаров он может отличаться.

Как скидка в акции меняет прибыль с продажи

Скидку в акции продавец финансирует из своей цены. По пункту 5.1 оферты скидки при акциях и автоакциях входят в розничную цену продавца, а по пункту 12.8.5 с момента применения скидки эта цена уменьшается. Комиссия WB и налог считаются от новой цены и тоже уменьшаются, а себестоимость, логистика, хранение и реклама на продажу остаются прежними. Поэтому прибыль с единицы меняется сильнее цены, и считать акцию нужно по прибыли, а не по выручке.

Возьмём товар из нашей таблицы юнит-экономики: цена 1 500 ₽, комиссия 20 %, налог 6 % с выручки, выкуп 85 %. Расходы, которые не зависят от цены, вместе стоят 711,91 ₽: себестоимость 500 ₽, логистика с учётом выкупа 79,41 ₽, хранение 22,50 ₽, реклама на продажу 100 ₽, штрафы 10 ₽. Без акции товар приносит 398 ₽ с продажи.

Прибыль с продажи при скидке = цена × (1 − скидка) × (1 − комиссия − налог) − расходы, не зависящие от цены

Комиссию мы оставили постоянной, 20 % от цены. В инструкциях WB по акциям и в оферте нет пункта о снижении комиссии за участие в обычной акции или автоакции. Отдельно в календаре сказано, что в некоторых акциях покупатель получает скидку WB, если участвует определённый процент ваших товаров. Эту скидку платит маркетплейс, на выплату она не влияет, мы разбирали это в статье про СПП на вб.

Какой рост продаж окупает скидку в акции

Акция окупается, когда продажи за её время растут во столько раз, во сколько снизилась прибыль с одной продажи. Для товара за 1 500 ₽ скидку 5 % окупает рост продаж на 16 %, скидку 10 % рост на 39 %, скидку 15 % рост на 72 %. Это целевые цифры: всё, что продажи дают сверх них, уже дополнительный заработок, плюс новые покупатели, которые нашли товар через распродажу.

Нужный рост продаж = прибыль без скидки ÷ прибыль со скидкой − 1

Отсюда правило выбора глубины. Каждые 5 % скидки стоят одинаковые 55,50 ₽ прибыли с продажи, поэтому лёгкая и умеренная скидка окупаются заметно проще глубокой: для товара с маржой 27 % рабочий диапазон 5–15 %, а скидка 25–30 % оправдана, когда цель в обороте или распродаже остатков. В автоакции уровень выбирают не позднее чем за 5 часов до старта, а размер скидки по каждому товару видно в файле акции. Сильнее всего акции работают на товарах с высокой маржой: у них цель по росту продаж ниже. Нижнюю границу задаёт безубыточная цена, у нашего товара 962 ₽, её удобно поставить минимальной ценой.

Расчёт держится на трёх допущениях: выкуп, логистика и реклама на продажу во время акции не меняются. Акция приносит органические заказы, и если реклама на продажу при этом дешевеет, цель по росту продаж становится ещё ниже. Подставьте свою цену и расходы в калькулятор и сравните прибыль до и после скидки.

Как акции влияют на продвижение в поиске

WB прямо пишет, что участие в акциях поднимает товар в ранжировании, и это работает для обычных акций и автоакций. Акционные товары показываются в поиске выше, получают плашку, красную цену и попадают под фильтр «Распродажа». Сверху есть надбавка за уровень участия, то есть за долю суммы ваших заказов за последние 7 дней, которая пришлась на акционные товары.

При уровне 50–89 % товары получают +3 % к ранжированию, при 90–100 % +5 %. Эта надбавка прибавляется к обычному акционному продвижению. В примере из инструкции «Календарь акций» базовое акционное продвижение 35 %, и вместе с надбавкой выходит +40 %. Если уровень падает ниже 50 % или товары выходят из акций, надбавка отключается. В автоакциях работает ещё и глубина скидки: чем она глубже и чем больше товаров участвует, тем выше процент продвижения.

Как продвижение от акции сочетается с доставкой, конверсией и ценой против конкурентов, мы смотрели на выдаче в статье про продвижение на вб. В связке с этим расчётом картина простая: скидка покупает место в поиске, а цели по росту продаж выше показывают, сколько заказов это место должно принести.

Как выйти из акции на вб и управлять автоакциями

Участием в автоакции продавец управляет и до старта, и после него, разными способами. До старта добавьте товары в исключения в календаре, вернуть их можно там же. После старта остаётся только поднять цену выше плановой в разделе «Цены и скидки». Вернуть такой товар через календарь уже не получится, только снизив цену обратно.

По оферте WB обязан предупредить об автоакции в кабинете не позднее чем за 5 рабочих дней до применения скидки: срок начала, размер скидки в процентах и список товаров (пункт 12.8.1). Скидка применяется с 00:00 дня из уведомления (пункт 12.8.4). Исключить все или часть товаров можно и до, и во время автоакции (пункт 12.8.3). Глубину скидки меняют не позднее чем за 5 часов до старта.

Из обычной акции товар убирают в окне акции в календаре или так же, ценой выше плановой. Быстрый путь в обратную сторону даёт кнопка «Добавить все подходящие» в идущей автоакции: она за один шаг ставит плановые цены всем подходящим товарам, даже с блокировкой и минимальной ценой. После конца акции цены сами не возвращаются, вернуть прежние можно в «Ценах и скидках».

Что значит блокировка автоакций на вб

Блокировка автоматических скидок работает как инструмент контроля: WB не применяет скидку автоакции к выбранным товарам, а остальные участвуют как обычно. Ставится она в разделе Цены и скидки → Все товары → «Обновить через Excel» → «Минимальные цены и блокировки для автоакций». Оферта даёт продавцу право отказаться от автоакций на срок или без ограничения срока (пункт 12.8.2).

Обе настройки, блокировка и минимальная цена, не отменяют участие полностью. Они только запрещают автоматическую скидку. Если ваша текущая цена уже равна плановой или ниже, товар всё равно попадёт в автоакцию после её старта. На обычные акции эти инструменты не действуют. Минимальную цену удобно ставить на уровне безубыточной, у нашего товара это 962 ₽: тогда в любой автоакции товар продаётся с прибылью.

Частые вопросы об акциях вб

Обязательно ли участвовать в акциях на вб? Нет, по оферте продавец вправе отказаться от автоакций и исключить любые товары. Участие выгодно, когда рост продаж перекрывает скидку: товары получают акционное продвижение в поиске и трафик распродаж.

Как отключить автоакции на вб? Поставьте блокировку автоматических скидок в разделе «Цены и скидки» через шаблон Excel или исключите товары в календаре до старта. После старта поможет только цена выше плановой.

Почему товар попал в акцию, хотя я его не добавлял? Потому что его текущая цена со скидкой уже равна плановой или ниже. Такой товар участвует в автоакции даже при блокировке и минимальной цене.

Кто платит скидку в акции на вб? Продавец. Розничная цена продавца уменьшается на размер скидки, и выплата считается от неё. Скидку WB, она же СПП, оплачивает маркетплейс.

Какую скидку ставить в акции вб? Ту, которую окупит реальный рост продаж. Для товара с маржой 27 % скидке 5 % нужно +16 % продаж, скидке 10 % нужно +39 %, скидке 15 % нужно +72 %.

Когда WB предупреждает об автоакции? WB сообщает о ней в кабинете не позднее чем за 5 рабочих дней до применения скидки и присылает оповещение в «колокольчик» и в календарь.