Продвижение на вб держится на пяти вещах: сроке доставки, акциях, продажах, конверсии и рекламе. Веса WB публикует сам в инструкции «Выдача и ранжирование товаров»: зона и срок доставки дают 30–40% места в выдаче, участие в акциях 7–35%, продажи в рублях 10–25%, конверсия 5–20%. Наполнение карточки весит до 1%. Реклама в кабинете WB Продвижение поднимает товар сверх этих факторов, а вместе с акцией даёт дополнительный буст.
«Продвижение вб» ищут около 1 500 раз в месяц, и почти каждый разбор в выдаче перечисляет одни и те же советы. Мы проверили их на выдаче. 27 сентября 2026 года сняли первые 300 позиций поиска WB по 40 обычным запросам, от термокружки до пылесоса, в пяти городах: Москве, Петербурге, Новосибирске, Краснодаре и Екатеринбурге. Всего 59 400 позиций. Порядок товаров совпадает с тем, что видит покупатель на сайте без входа в аккаунт: мы сверили первые 30 позиций одного запроса с витриной.
Что влияет на продвижение товара на вб: веса факторов от WB
WB не прячет, как сортирует выдачу. В инструкции перечислены десять факторов и диапазон влияния каждого. Диапазон, а не одно число, потому что в разных категориях веса разные: электронику и платья, как пишет WB, покупают по-разному.
Из графика видно главное. Четыре фактора сверху дают до 120 процентных пунктов в сумме максимальных значений, остальные шесть вместе меньше 30. Отдельно WB пишет о новинках: у них нет продаж, поэтому этот фактор для них минимален, и алгоритм ранжирует их по-другому.
Ещё одна деталь из той же инструкции. Товары, которые одновременно участвуют в акции и в рекламной кампании, получают повышенный коэффициент ранжирования. WB приводит пример одной карточки:
Что отличает первую десятку выдачи: 59 400 позиций поиска
Мы разбили выдачу на четыре зоны: места 1–10, 11–30, 31–100 и 101–300. Затем сравнили товары в них по тому, что видно в выдаче: отзывы, рейтинг, цена, срок доставки.
| Показатель, медиана | Места 1–10 | 11–30 | 31–100 | 101–300 |
|---|---|---|---|---|
| Отзывов у товара | 1 527 | 242 | 53 | 23 |
| Рейтинг 4,7 и выше, доля | 88% | 82% | 77% | 74% |
| Товаров без отзывов | 6% | 11% | 13% | 16% |
| Срок доставки, часов | 54 | 54 | 54 | 54 |
| Фото в карточке | 12 | 12 | 11 | 10 |
Сильнее всего первую десятку отличают отзывы. У медианного товара на первых десяти местах 1 527 отзывов, на местах 101–300 всего 23. Сравнение внутри каждого запроса даёт ту же картину: в 188 парах «запрос и город» из 198 у первой десятки отзывов больше, обычно в 84 раза.
Отзывы здесь не столько причина, сколько след. Отзывы пишут покупатели, значит у товара с 1 500 отзывами за плечами тысячи продаж. А продажи в рублях и конверсия вместе дают WB до 45% веса. Поэтому совет «соберите отзывы» верен наполовину: WB учитывает рейтинг и отзывы с весом 1–10%, а основную работу делают продажи, которые за ними стоят.
Продвижение ценой и акциями
В 120 парах из 198 первая десятка дешевле товаров на местах 101–300 того же запроса. Медианная разница минус 10%. Правило не жёсткое: в 78 парах лидеры дороже, иногда вдвое. Дешевизна сама по себе в топ не выводит, но помогает, когда остальное на уровне.
Цена работает через два фактора сразу. Во время акции WB даёт от 7 до 15% влияния для небольших акций и от 15 до 35% для масштабных. А низкая цена поднимает конверсию, которая весит ещё до 20%. Отдельно в инструкции описана скидка для WB Клуба: если она от 5% стоит на половине ваших товаров и больше, ранжирование этих товаров улучшится, влияние до 2%.
Покупатель видит не вашу цену, а цену после СПП, скидки WB, которую маркетплейс оплачивает сам. На её размер продавец не влияет, поэтому считать выгодность акции нужно от своей цены после скидки, как в калькуляторе юнит-экономики.
Продвижение доставкой и складами
По инструкции WB это самый тяжёлый фактор, 30–40%. Учитывается время от склада до пункта выдачи и время сборки заказа у продавца. В наших данных всё выглядит скромнее. Внутри одного запроса и одного города первая десятка доставляет быстрее мест 101–300 только в 97 парах из 198, медианная разница ноль часов.
Зато города различаются:
| Город | Доставка у мест 1–10, часов | У мест 101–300, часов | Совпадение первой десятки с Москвой |
|---|---|---|---|
| Москва | 38 | 42 | эталон |
| Санкт-Петербург | 56 | 57 | 9,2 из 10 |
| Новосибирск | 54 | 69 | 9,1 из 10 |
| Краснодар | 65,5 | 71 | 9,3 из 10 |
| Екатеринбург | 42 | 38 | 9,1 из 10 |
Первая десятка почти одна и та же во всех пяти городах, в среднем 9 товаров из 10 совпадают с московскими. В Новосибирске и Краснодаре лидеры приезжают на 5–15 часов быстрее хвоста выдачи. Мы читаем это так: доставка работает как допуск. Товар из топа должен быстро доезжать во все регионы, и у лидеров это уже сделано. Поэтому внутри топа срок доставки их почти не различает, а новичку без региональных остатков туда не попасть. Как раскладывать товар по складам, мы разбирали в статьях про логистику WB и остатки на складах.
Реклама в кабинете WB Продвижение
Рекламный кабинет открывается в портале продавца: «Продвижение», затем «WB Продвижение». Там создаются кампании, и это отвечает на частый вопрос «вб продвижение личный кабинет». Моделей оплаты три:
| Показы, единая ставка | Показы, ручная ставка | Клики | |
|---|---|---|---|
| Где показывается | поиск, каталог, рекомендации | поиск и каталог и/или рекомендации | поиск и каталог |
| Выбор зоны показов | нет | да | нет |
| Ставка | за 1 000 показов | за 1 000 показов | за 1 клик |
| Кому подходит по WB | тем, кто начинает | тем, кто знает свою нишу | тем, кто хочет платить за действия |
Кликом WB считает переход в карточку, быстрый просмотр, а ещё добавление в корзину или в избранное прямо из выдачи. В одну кампанию помещается до 50 товаров одной категории, минимальный бюджет 1 000 ₽. WB советует начинать с 3 000 ₽.
Реклама работает, если карточка готова её отработать. WB сам пишет в инструкции, что товар, который часто показывается и редко продаётся, нет смысла держать в топе. Если реклама приводит показы, а конверсия низкая, место потом падает. Как считать отдачу кампаний и какие ошибки съедают бюджет, мы показали на разборе 235 рекламных кампаний.
Счёт продвижения вб: баланс и счёт
Бюджет кампании пополняется из единого счёта или промобонусами. Единый счёт состоит из двух частей, и их часто путают:
| Баланс | Счёт | |
|---|---|---|
| Откуда деньги | удерживаются из будущих продаж | вносите сами: картой, через СБП или по реквизитам |
| Размер | среднее «Итого к перечислению» за 3 последние недели | сколько внесли |
| Когда начисляется | 75% во вторник, 25% в четверг | сразу после оплаты |
| Можно вывести | нет | нет, только на WB Продвижение |
Сначала деньги списываются со счёта, потом с баланса. Если хотя бы один из трёх недельных отчётов ушёл в минус, баланс не рассчитывается. Списание с баланса можно отложить в разделе «Финансы». Перенос на неделю бесплатен, дальше WB берёт комиссию, и она растёт со сроком. Промобонусы действуют год, закрывающих документов на них нет.
Продвижение карточки: что даёт наполнение
Наполнение карточки весит до 1%. Это не значит, что им можно пренебречь. Карточка решает, попадёт ли товар в выдачу по запросу вообще. WB сопоставляет запрос с названием, характеристиками и описанием. Карточки с чужими брендами, списками слов через запятую и фото не того товара он понижает. Поэтому карточка работает как вход в выдачу, а место внутри выдачи зависит от продаж, цены и доставки. Как заполнять поля и сколько фото у тех, кто продаёт, есть в статье про карточку товара.
В нашей выборке у первой десятки медиана 12 фото, у мест 101–300 десять. Разница небольшая, и мы бы не ждали от лишних двух фото прыжка в топ.
Как продвигать новый товар на вб
У новинки нет продаж и отзывов, а это главные отличия первой десятки. Но в топ новинки всё же попадают: 6% мест в первой десятке занимают товары без единого отзыва, в среднем 0,6 товара на запрос. WB пишет, что для новых товаров алгоритм использует те же факторы с другим приоритетом.
Порядок, который следует из весов WB:
- Карточка без переспама и с честным фото, чтобы товар вообще попал в выдачу по нужным запросам.
- Остатки ближе к покупателю: склад в регионе даёт вес доставки, до 40%.
- Акция и реклама одновременно. По примеру WB именно сочетание подняло карточку с 2 373 места на 172.
- Первые отзывы и ответы на них: рейтинг весит до 10%, а ответы на отзывы поднимают доверие к карточке.
- Цена, которая держит конверсию, без резких скачков. WB прямо предупреждает, что завышать цену при кончающихся остатках хуже, чем обнулить остатки: позиции при обнулении сохраняются, а просевшая конверсия тянет карточку вниз надолго.
Частые вопросы о продвижении на вб
Можно ли продвигаться на вб бесплатно? Да, через факторы без оплаты: склады в регионах, акции, цену, отзывы и карточку. Платные только реклама в WB Продвижении и опция «Повышение позиции» в конструкторе тарифов, которая даёт до 3%.
Сколько стоит продвижение на вб? Минимальный бюджет рекламной кампании 1 000 ₽, WB советует начинать с 3 000 ₽. Дальше цена зависит от модели: ставка за 1 000 показов или за клик.
Где кабинет ВБ Продвижение? В портале продавца, раздел «Продвижение», пункт «WB Продвижение». Там же «Финансы» с единым счётом.
Почему карточка скачет в выдаче? По словам WB, из-за рекламы, из-за разных условий проверки (авторизация, город, сортировка) и в конкурентных категориях, где выдача обновляется быстро. Проверяйте позицию на сайте или в приложении в одном и том же городе.
Помогают ли самовыкупы? Нет. WB пишет, что подозрительные операции, например самовыкуп, не учитываются в расчёте продаж.
Факторы выдачи работают на уровне каждого товара, и за ними удобно следить в одном окне. «Парус Селлер» показывает позиции в поиске, отзывы, остатки по складам и отдачу рекламы, а автобидер держит ставки в заданном коридоре. Первые два месяца бесплатно по промокоду PARUS60, без карты: подключить магазин.
