Запрос «как продавать на вб» вводят 8 тысяч раз в месяц, и половина этих людей хочет продать свои вещи через ресейл. Эта статья для второй половины, для тех, кто собирается выйти на Вайлдберриз со своим товаром как продавец. Мы прошли путь по четырём инструкциям WB, обновлённым в конце августа и начале сентября 2026 года, и сравнили их с гидами банков из топа выдачи. Потом посмотрели на 93 183 продавца из популярной выдачи каталога, чтобы понять, с чего люди стартуют на самом деле.
Коротко: продавать на Wildberries могут ООО, ИП и самозанятые, физлицу без статуса кабинет не дадут. Регистрация идёт по телефону и ИНН, платёж 5 000 ₽ WB называет лицензионным, целиком возвращает бонусами на рекламу и удаляет кабинет, если не заплатить за 14 дней. Кабинет активируют обычно за сутки. Первая выплата приходит через две недели после первой продажи. По нашим данным 36 % продавцов в популярной выдаче торгуют одной карточкой, а отзывы собирают магазины на 11–50 карточек.
Кто может продавать на вб и что нужно до регистрации
Зарегистрироваться на портале WB Partners могут юрлица, ИП и самозанятые, налоговые резиденты России. Так написано в инструкции WB «Регистрация нового продавца», обновлённой 1 сентября 2026 года. Физлицам без статуса и российским филиалам иностранных компаний кабинет не откроют. Иностранное юрлицо из страны присутствия WB регистрируется, выбирая свою страну.
Понадобятся три вещи: номер телефона владельца бизнеса, ИНН и счёт, с которого уйдёт платёж. Телефон должен быть именно владельца, а не менеджера, потому что на него приходят коды подтверждения всех важных действий. ИНН WB проверяет в реестрах ФНС, и если компания только что зарегистрирована, её может ещё не быть в ЕГРЮЛ или ЕГРИП. Инструкция советует подождать несколько дней, а не пробовать снова каждый час.
Самозанятому проще всего: он платит с личной карты по QR-коду, лишь бы ИНН плательщика совпадал с ИНН при регистрации. ИП и ООО платят только с расчётного счёта, открытого на этот ИНН. Перевод с личной карты директора или со счёта другой компании WB не примет, и кабинет останется неактивным.
До регистрации WB просит сделать четыре вещи, и это не формальность. Прочитать оферту, потому что она меняется с уведомлением за 45 дней, а иногда и без него, мы разбирали это в статье об оферте WB 2026. Определиться с товаром и проверить, не нужна ли ему маркировка «Честный знак», сертификат или декларация. Выбрать модель продаж. И посчитать, сколько останется после комиссии, логистики и хранения. Для последнего пункта у нас есть калькулятор вб, который считает по формулам самой площадки.
Сколько стоит выйти на вб в 2026 году: лицензионный платёж 5 000 ₽
Единственный обязательный платёж площадке при старте составляет 5 000 ₽, и WB называет его лицензионным платежом, а не гарантийным взносом. Это разовая плата за бессрочное использование портала, НДС 22 % уже внутри суммы. Всю сумму WB зачисляет промобонусами в рекламный кабинет «WB Продвижение», потратить их можно в течение года. При расторжении договора деньги не возвращаются.
Мы прочитали четыре гида из топа выдачи, от Т-Банка, МоегоСклада, Гаранта и trustyone. Все они называют платёж гарантийным или обеспечительным взносом и обещают активацию кабинета за три или пять рабочих дней. Инструкция WB говорит другое: активация обычно за сутки, до пяти рабочих дней только в редких случаях. Ни один из гидов не пишет про дедлайн, а он есть. Если не внести платёж в течение 14 дней с начала регистрации, кабинет удалят, и регистрацию придётся проходить заново.
Платить нужно одним переводом. Если отправить сумму двумя платёжками, WB вернёт деньги по обращению в поддержку и попросит перевести заново. Через 7 дней после зачисления в разделе «Документы» появится УПД, подтверждающий оплату. Вместе с активацией новичок получает 60 дней подписки «Джем» бесплатно, а это доступ к расширенной аналитике, которую потом придётся покупать за 22 990 ₽ в месяц. Что в ней есть бесплатно и без подписки, мы разбирали в статье об аналитике вб.
Пять тысяч рублей это цена входа, а не цена старта. Первую партию товара, упаковку, фотосъёмку и рекламу площадка не оплачивает. Т-Банк оценивает минимальный бюджет старта в 80–100 тысяч рублей, комфортный в 300–500 тысяч. Мы бы не спорили с порядком цифр, но добавили бы, что бюджет зависит от категории сильнее, чем от площадки, и ниже покажем на данных, где стартуют одиночки.
Как зарегистрироваться на вб как продавец: 12 шагов из инструкции WB
Регистрация занимает минут пятнадцать, если под рукой телефон, ИНН и почта, а платёж проходит отдельно. Путь начинается на wildberries.ru через меню «Для бизнеса» → «Стать продавцом» или сразу на портале WB Partners. Дальше по шагам инструкции от 1 сентября 2026 года.
- Ввести номер телефона владельца бизнеса и код из СМС.
- Нажать «Перейти к регистрации» и выбрать страну, где зарегистрирован бизнес.
- Выбрать форму: юрлицо, ИП или самозанятый.
- Ввести ИНН, WB проверит его в ЕГРЮЛ или ЕГРИП.
- Проверить реквизиты компании и нажать «Продолжить».
- Указать почту и подтвердить её кодом, он живёт 10 минут, запросить повторно можно 5 раз в сутки.
- Выбрать режим налогообложения, если вы юрлицо или ИП.
- Внести лицензионный платёж 5 000 ₽ одним переводом со счёта на ваш ИНН.
- Дождаться зачисления, обычно за сутки, и активации кабинета.
- Проверить в профиле реквизиты для вывода денег, менять их может только владелец кабинета.
- Через 7 дней забрать УПД об оплате в разделе «Документы».
- Найти промобонусы в разделе «Продвижение» → «WB Продвижение» → «Финансы».
Мы сложили сроки из инструкций в календарь. Если зарегистрироваться в понедельник и заплатить во вторник, кабинет откроется в среду. К концу недели можно создать карточки и назначить цены, в начале второй недели отвезти поставку на склад. Первые заказы пойдут после приёмки. Отчёт реализации за неделю продаж WB формирует в понедельник, а вывести деньги по нему можно только в следующий понедельник. От первой продажи до первых денег на счету проходит две недели, и это при сценарии без задержек на приёмке.
Какую модель продаж выбрать новичку на Wildberries
Для первой партии ходового товара подходит «Склад WB», для пробной партии с неясным спросом «Маркетплейс», а «Витрину» выбирают те, кому по-другому нельзя. У WB шесть моделей, и их можно сочетать. Разница между ними в том, где лежит товар, кто везёт заказ и сколько за это берёт площадка. Описание моделей мы взяли из инструкции WB «Как выбрать модель продаж», обновлённой 27 августа 2026 года.
По модели «Склад WB» (FBW) вы привозите партию в пункт отгрузки, а хранение, сборку и доставку берёт на себя площадка. У этой модели самая широкая география и самая быстрая доставка, но за хранение платят по дням, и для товара с невысоким спросом это невыгодно. По модели «Маркетплейс» (FBS) товар лежит у вас, а под каждый заказ вы сами упаковываете его и везёте в пункт отгрузки. Здесь ассортимент шире, часть товаров с запретом для FBW продавать можно, а за хранение вы не платите ничего.
Комиссия по FBS выше. Медиана по справочнику комиссий составляет 34 % на складе WB против 38 % по FBS, разбор по 5 989 предметам есть в статье о комиссиях вб. К комиссии добавляются логистика в обе стороны, приёмка и хранение, и итоговая доля площадки в деньгах покупателя доходит до половины. Мы посчитали это на реальном магазине в статье о том, сколько берёт Вайлдберриз с продавца.
«Витрина» (DBS) нужна тем, кто везёт заказ сам: цветы, продукты, мебель, дорогие и хрупкие вещи. «Витрина экспресс» обещает доставку за 1–4 часа и берёт 3 % комиссии, но штрафует за опоздание больше чем на 15 минут. «Деливери WB» пока только для сверхгабарита. Для старта с обычным товаром выбор идёт между первыми двумя. Наш совет прост. Первую партию из 50–100 единиц отвезти по FBS, а на склад WB везти то, что уже продаётся.
С чего начинают продавцы на вб на самом деле: 93 183 магазина
Больше трети продавцов, которых покупатели видят в популярной выдаче, торгуют одной карточкой, а медианный продавец держит две. Так выглядит срез нашего сборщика по 1 191 063 карточкам из каталога Wildberries, снятым с 27 августа по 10 сентября 2026 года со страниц категорий с сортировкой «популярные». В срез попали 93 183 продавца. Он смещён в сторону тех, кто уже продаётся, потому что в популярную выдачу карточка без продаж не попадает, и это важно держать в голове.
Картина получилась перевёрнутой. Продавцов с одной карточкой 36 %, но карточек у них 2,8 % каталога и 3,6 % отзывов. Магазины с 200 и больше карточками составляют 0,8 % продавцов и держат 39 % карточек, но собирают всего 7 % отзывов. Лучше всех конвертируют карточки в отзывы средние магазины на 11–50 карточек: 12,6 % продавцов, 21 % карточек и 38,5 % отзывов. Если считать отзывы прокси продаж, то самая рабочая модель на WB это не гигант и не одиночка, а магазин на пару десятков товаров.
У одиночек есть своё преимущество. Среди их карточек 45 % имеют 10 и больше отзывов, у крупных магазинов таких карточек 15 %. Здесь работает отбор: в популярную выдачу карточка одиночки попадает, только если продаётся, а у магазина на 700 карточек в выдаче висит и хвост. Медианная цена у одиночки 1 195 ₽ против 815 ₽ у крупных, то есть новички не демпингуют, а заходят с товаром подороже. Рейтинг одинаковый, 4,9 у всех групп.
Категории старта тоже видны. Среди карточек одиночек 13 % приходится на одежду, а во всём каталоге доля одежды 3,9 %. Дальше идут красота с 6,6 % против 3,3 % и аксессуары с 2,8 % против 1,1 %. Самые массовые предметы у продавцов с одной карточкой: кремы, платья, футболки, костюмы, кроссовки, БАДы, брюки и рюкзаки. Это самые конкурентные полки WB, и одиночка с платьем конкурирует с магазинами, у которых сотни платьев и отзывов. Канцелярия, наоборот, занимает 15 % каталога и всего 4,6 % карточек одиночек, там стартуют крупные.
Как сделать первую поставку и получить первую выплату
После активации кабинета до первой продажи остаётся четыре действия: изучить тарифы, создать карточки, назначить цены, подготовиться к заказам. Так их перечисляет инструкция WB «Первая продажа на Wildberries» от 27 августа 2026 года. Раздел «Тарифы» стоит открыть до карточек, там калькулятор считает приёмку, доставку и хранение по габаритам товара и складу, а вкладка «Комиссия» показывает ставку по категории.
Карточка товара создаётся в разделе «Товары и цены» → «Карточка товара», по одной или пачкой через таблицу. Как её заполнить, чтобы она продавалась, мы разбирали в статье о карточке товара. Там же цифра про фото: доля карточек с 50 и больше отзывами растёт с 4,5 % при одном фото до 33 % при двадцати. Цены и скидки назначаются отдельно, и здесь пригодится калькулятор, потому что комиссия берётся от цены после вашей скидки.
Дальше пути расходятся по модели. Для «Склада WB» нужно создать поставку и отвезти её на склад, товар появится в магазине после приёмки. Для FBS и остальных моделей создаётся склад продавца в разделе «Поставки и заказы» → «Свой склад», после чего загружаются остатки: вручную через «Управление остатками» или через API. Токен для API создаёт только владелец кабинета в разделе «Профиль» → «Интеграции API», о видах токенов и их лимитах мы писали в статье об API-токене. Как только остатки загружены, товар виден покупателям и пошли заказы.
Первый отчёт реализации появится в понедельник за прошлую неделю в разделе «Финансы» → «Финансовые отчёты», а сумма станет доступна к выводу ещё через неделю. Как читать этот отчёт, мы разбирали в статье о еженедельном отчёте. В Парус Селлер новичок с первых дней видит на одном экране то, что в кабинете WB собирается из четырёх разделов. Это выручка и сумма к перечислению за неделю, выкуп, закончившиеся товары и отзывы без ответа. Магазин подключается по API-токену, который вы создаёте сами, логин и пароль от кабинета сервис не запрашивает. По промокоду PARUS60 первые два месяца бесплатны, регистрация тут.
Как продавать на вб с нуля и не слить первую партию: что мы бы сделали
Первую партию мы бы сделали маленькой и отвезли по FBS, потому что 36 % продавцов в популярной выдаче торгуют одной карточкой, и это нормальная точка входа, а не ошибка. Ошибкой мы бы назвали другое: везти 500 единиц на склад WB до того, как карточка показала первые заказы. Хранение считается по дням, а невыкуп оплачивается двумя поездками, и на пробной партии это съедает маржу быстрее, чем комиссия.
Промобонусы за лицензионный платёж лучше не тратить в первую неделю. Реклама на карточке без отзывов покупает показы, а не заказы, и 5 000 ₽ уходят за пару дней. Мы разбирали 235 кампаний и видели, как это происходит, в статье о рекламе вб. Бонусы живут год, а первые отзывы на карточке появятся через две-три недели после старта продаж, тогда и реклама начнёт окупаться.
Себестоимость стоит внести в первый же день, а не «потом». Без неё кабинет WB показывает выручку, а не прибыль, и продавец узнаёт о минусе из первого отчёта реализации, когда партия уже продана. С нашей формулой логистики на продажу и таблицей комиссий это считается за десять минут, и мы описали расчёт в статье о юнит-экономике. Всё остальное, от оферты до штрафов, можно читать по мере того, как оно случается.
Частые вопросы о том, как начать продавать на вб
Можно ли продавать на вб как физлицо без ИП? Нет. Инструкция WB от 1 сентября 2026 года прямо говорит, что физлица зарегистрироваться на WB Partners не смогут. Самый быстрый путь для физлица это статус самозанятого: регистрация в приложении «Мой налог» занимает день, а платёж 5 000 ₽ самозанятый вносит с личной карты по QR-коду.
Возвращается ли гарантийный взнос 5 000 ₽? Деньгами нет. WB называет его лицензионным платежом и зачисляет всю сумму промобонусами в рекламный кабинет на год. При закрытии кабинета платёж не возвращается, а если не заплатить за 14 дней после начала регистрации, кабинет удалят.
Сколько ждать активации кабинета продавца? По инструкции WB зачисление платежа обычно занимает сутки, в редких случаях до пяти рабочих дней. Гиды из топа выдачи пишут про три или пять дней, но это устаревшие цифры. Дольше всего тянется не активация, а ожидание, пока новое ИП появится в ЕГРИП.
С одного товара начать продавать на вб можно? Формального минимума нет, одна карточка тоже магазин. По нашим данным 36 % продавцов в популярной выдаче торгуют одной карточкой, а больше всего отзывов на карточку собирают магазины на 11–50 товаров. Начинать с одного товара можно, расти к двум десяткам нужно.
Какую модель продаж выбрать новичку? Для пробной партии подходит «Маркетплейс» (FBS): товар лежит у вас, хранение бесплатно, а комиссия выше на несколько процентов. Когда карточка показала стабильные заказы, часть товара стоит перевезти на «Склад WB» ради географии и скорости доставки.
Автор: Андрей Рыбаков, директор по аналитике «Парус Селлер». Аналитика по 750 тыс. поставщиков WB и 235 разобранным рекламным кампаниям.
