Селлер это продавец на маркетплейсе: предприниматель, который сам выставляет свой товар на Wildberries, Ozon или другую площадку и отвечает за его продажу. Площадка даёт ему витрину, склады и покупателей с доставкой. Селлер решает, что продавать и почём, а за услуги WB платит комиссией и тарифами. На WB селлером может стать самозанятый, ИП или компания. Модельный магазин с оборотом 6 млн ₽ в месяц после комиссии, логистики, рекламы и налогов оставил себе 309 тыс. ₽ чистой прибыли.
Слово пришло из английского: seller значит «продавец». Запрос «кто такой селлер» в Яндексе задают около 2 000 раз в месяц, ещё несколько сотен раз добавляют «на маркетплейсах» или «простыми словами». Все цифры ниже взяты из наших разборов отчётов WB, открытых данных ФНС и страницы WB для продавцов, ссылки стоят рядом с каждой.
Коротко: селлер продаёт свой товар через маркетплейс и сам отвечает за карточки товара, поставки на склад, рекламу и отзывы покупателей. Для старта нужен статус самозанятого, ИП или ООО и платёж 5 000 ₽. Модельный магазин на 6 млн ₽ в месяц заработал 309 тыс. ₽ чистыми. Три компании-продавца из четырёх закончили 2025 год с прибылью, а верхняя четверть заработала от 5,6 млн ₽ за год.
Кто такой селлер простыми словами
Селлер это владелец магазина внутри маркетплейса. Маркетплейс в этой схеме не владеет товаром: он сдаёт продавцам место на витрине, хранит товар на своих складах, доставляет его до пункта выдачи и принимает оплату. Всё, что касается самого товара, остаётся на селлере. Он закупает или производит товар, снимает фото, назначает цену, следит за остатками и отвечает покупателям.
Масштаб инфраструктуры, которую получает продавец, WB показывает на своей странице для продавцов. На 6 октября 2026 года там указаны такие цифры:
| Что даёт Wildberries | Сколько | Что остаётся селлеру |
|---|---|---|
| Покупатели в месяц, в 11 странах | 82 млн | сделать карточку, которую найдут и купят |
| Пункты выдачи заказов | 96 000 | забирать возвраты, которые WB отправил ему в ПВЗ |
| Склады для хранения | 5,4 млн м² | привезти товар и следить за остатками |
Селлер похож на арендатора в огромном торговом центре: поток людей и касса есть, а за товар и выручку он отвечает сам.
Чем селлер отличается от поставщика, менеджера и реселлера
Селлер продаёт от своего имени и получает деньги за каждую продажу. Остальные три слова описывают других людей, хотя их часто путают.
| Кто | Чем занят | Где деньги |
|---|---|---|
| Селлер | продаёт свой товар на маркетплейсе от своего ИП, ООО или как самозанятый | выплата WB за купленный покупателями товар |
| Поставщик | в обычной торговле продаёт товар оптом продавцу; «поставщиками WB» по старой привычке называют и самих селлеров | оплата партии от покупателя-оптовика |
| Менеджер маркетплейсов | наёмный сотрудник, который ведёт чужой магазин | зарплата, медиана 95 000 ₽ по вакансиям hh.ru |
| Продавец на WB Ресейл | частное лицо, которое продаёт свою вещь через приложение | оплата за одну вещь, без статуса ИП |
С менеджером путаница понятная: он делает почти ту же работу, только за зарплату и в чужом кабинете. Сколько ему платят и с какого оборота найм окупается, мы считали в статье про менеджера маркетплейсов. Многие селлеры начинали именно менеджерами: опыт чужого кабинета хорошо подходит, чтобы потом открыть свой магазин.
Главное отличие в том, кому достаётся результат. Менеджер получает фиксированную зарплату, а селлер забирает прибыль магазина, и с ростом оборота она растёт без потолка. Ресейл устроен иначе: это раздел приложения для разовой продажи личных вещей, без кабинета продавца, подробности в разборе вб ресейла.
Что делает селлер на вб каждый день
У селлера шесть постоянных дел: карточки, поставки, реклама, отзывы, отчёты, выплаты. Когда магазин растёт, часть работы уходит менеджеру, и состав задач в вакансиях хорошо показывает, из чего состоит работа самого продавца.
| Задача | Что внутри | Подробный разбор |
|---|---|---|
| Карточка товара | название до 60 знаков, до 30 фото, характеристики для фильтров | карточка товара вб |
| Поставки | по FBW везти партию на склад WB, по FBS собрать заказ за 192 часа | поставка на вб |
| Реклама | ставки за показы или клики, минимальный бюджет кампании 1 000 ₽ | реклама на вб |
| Отзывы | одна «1» при рейтинге 4,7 отыгрывается 13 пятёрками | ответы на отзывы |
| Отчёты | еженедельный отчёт приходит в понедельник за прошлую неделю | еженедельный отчёт |
| Выплаты | деньги приходят через 16–25 дней после конца недели продаж | выплаты вб |
Каждый день селлер проверяет новые заказы и остатки, отвечает на отзывы и следит за расходом рекламы. В понедельник приходит отчёт за прошлую неделю, и его стоит сверить с ожиданиями. Раз в несколько недель собирается новая поставка, а карточки дорабатываются, когда падает конверсия.
Кем нужно быть, чтобы стать селлером: самозанятый, ИП или ООО
Физлицу без статуса кабинет продавца на WB не откроют. По инструкции WB о регистрации, которую мы разбирали в статье про кабинет WB Partners, подойдут самозанятость, ИП или юрлицо.
| Форма | Что можно продавать | Налог | Главное ограничение |
|---|---|---|---|
| Самозанятый | только товар своего производства, без маркировки «Честный знак» | 4 % с продаж физлицам | доход до 2,4 млн ₽ в год, без наёмных работников |
| ИП | любой разрешённый товар | УСН 6 % или 15 %, взносы 57 390 ₽ плюс 1 % | с 2026 года НДС при доходе больше 20 млн ₽ |
| ООО | любой разрешённый товар | УСН или общий режим, плюс бухотчётность | имеет смысл при нескольких участниках или больших оборотах |
На практике большинство выбирает ИП. По нашим данным из реестров ФНС, среди 366 832 продавцов WB 81 % это ИП и 19 % компании. Самозанятость подходит тем, кто шьёт, вяжет или делает товар сам, а дальше упирается в лимит: подробно в статье про самозанятых на вб. Как выбрать между УСН 6 % и 15 % и с какого дохода добавляется НДС, мы посчитали в разборе ИП для вб.
При продажах 1,2 млн ₽ в год самозанятый отдаёт 48 000 ₽, ИП на УСН «Доходы» 72 000 ₽. Но выбирать по налогу имеет смысл, только если товар проходит ограничения самозанятости.
Сколько Wildberries берёт с продажи селлера
Комиссия WB по категориям от 3 до 45 %, медиана 34 % со склада площадки. Но ставка это одна строка из десяти. Мы взяли наш разбор месяца магазина чехлов с оборотом 6 млн ₽ из статьи о том, сколько берёт Вайлдберриз с продавца, и пересчитали каждую строку на 100 ₽, которые заплатил покупатель. Магазин модельный, а доли строк взяты из реальных отчётов WB.
Из каждых 100 ₽ площадка оставила себе 51,3 ₽ до выплаты. Самая большая строка это вознаграждение WB, 31,7 ₽, хотя ставка категории 38,5 %: часть комиссии WB отдал покупателю скидкой СПП. Вторая по весу строка это логистика, 11,3 ₽. Селлер получил 48,7 ₽, но это ещё не его деньги. Из них он оплатил закупку товара, потом рекламу, потом налог. В итоге чистыми осталось 5,2 ₽ с каждых 100 ₽, а на обороте 6 млн ₽ в месяц это 309 тыс. ₽.
Прибыль селлера растёт вместе с оборотом: при такой структуре каждый следующий миллион продаж в месяц добавляет около 52 тыс. ₽ чистыми. У другой категории доли будут другими, поэтому свою цифру лучше посчитать по своему товару.
Сколько зарабатывает селлер на вб
Типичная компания, которая продаёт на Wildberries, за 2025 год получила около 26 млн ₽ выручки и 840 тыс. ₽ прибыли, то есть около 70 тыс. ₽ в месяц. Это медианы по данным ФНС для компаний-продавцов WB, которые мы разобрали в статье о том, сколько зарабатывают на вб. Три компании из четырёх закончили год с прибылью. Верхняя четверть заработала от 5,6 млн ₽ за год, это больше 460 тыс. ₽ в месяц, а верхние 10 % от 27 млн ₽.
Важная оговорка. Цифры описывают только ООО и АО: ИП бухотчётность не сдают, а среди продавцов WB их четыре из пяти. Сколько зарабатывает типичный ИП, по открытым данным узнать нельзя. Зато видно, что рост окупается: чем больше оборот, тем чаще компания в плюсе. При доходе до 10 млн ₽ в год с прибылью две компании из трёх, а среди компаний от 120 млн ₽ семь из восьми.
Как стать селлером на Вайлдберриз
Стать селлером на WB можно за несколько дней, если товар уже есть. Подробный путь описан в статье о том, как открыть магазин на Вайлдберриз, здесь короткая версия.
| Шаг | Что сделать | Срок или цена |
|---|---|---|
| 1. Товар | проверить спрос, конкурентов и выкуп в категории | самый долгий шаг |
| 2. Документы | маркировка «Честный знак», сертификат или декларация, если нужны | до закупки |
| 3. Регистрация | WB Partners по телефону и ИНН, принять оферту | платёж 5 000 ₽, активация около суток |
| 4. Карточка | фото, название, характеристики | от одного дня |
| 5. Первая поставка | начать проще с FBS, товар остаётся у вас | деньги через 16–25 дней после недели продаж |
От регистрации до первой выплаты по срокам из инструкций WB проходит около пяти недель. Начинать разумнее с одного товара и небольшой партии: она покажет реальный выкуп, позиции в поиске и цену заказа с рекламой.
Словарь селлера: что значат слова, которые вы услышите
Половина сложности у новичка в жаргоне. Вот слова из кабинета и отчётов с определением в одну строку.
| Слово | Простыми словами | Где подробно |
|---|---|---|
| FBW (FBO) | товар лежит на складе WB, площадка сама хранит, собирает и доставляет | поставка на вб |
| FBS | товар лежит у вас, вы собираете заказ и сдаёте его WB, дальше везёт площадка | FBS на вб |
| DBS | товар лежит у вас, и до покупателя его доставляете тоже вы | DBS на вб |
| СПП | скидка постоянного покупателя, которую WB даёт за свой счёт | СПП на вб |
| Выкуп | доля заказов, которые покупатели забрали и оплатили | процент выкупа |
| Невыкуп | заказ, от которого покупатель отказался: продавец платит за две поездки | возвраты на вб |
| Оборачиваемость | за сколько дней продаётся запас на складе | хранение на вб |
| Юнит-экономика | прибыль с одной продажи после всех расходов | юнит-экономика |
| ДРР | доля выручки, которая ушла обратно в рекламу | реклама на вб |
| Комиссия | процент WB с цены продавца, зависит от категории и схемы | комиссии по категориям |
| Коэффициент склада | множитель к тарифам логистики и приёмки на конкретном складе | приёмка на складе |
| Оферта | договор с WB, который продавец принимает при регистрации | оферта WB 2026 |
| «Честный знак» | обязательная маркировка для одежды, обуви, косметики и других категорий | Честный знак на вб |
Частые вопросы о селлерах
Селлер и продавец это одно и то же? Да. Селлер это английское слово seller, которое закрепилось за продавцами на маркетплейсах. В кабинете и в инструкциях WB пишет «продавец».
Кто такие селлеры на вайлдберриз? Это предприниматели и компании, которые продают свой товар через WB. По нашим данным из реестров ФНС, 81 % продавцов WB работают как ИП и 19 % как компании.
Что делает продавец на маркетплейсе? Выбирает и закупает товар, создаёт карточки, отправляет поставки или собирает заказы, запускает рекламу, отвечает на отзывы и сверяет отчёты с выплатами.
Можно ли стать селлером без ИП? Да, как самозанятый, но только с товаром своего производства без маркировки и с доходом до 2,4 млн ₽ в год. Физлицу без статуса кабинет не откроют.
Сколько денег нужно, чтобы стать селлером? Обязательный платёж площадке один, 5 000 ₽. Остальной бюджет зависит от товара и размера партии, и считать его лучше от прибыли с одной продажи.
